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    客户经营

    【原创】如何赢得客户信任,实现不销而售

    文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2021/8/17     浏览次数:    

    “产品同质化、产品单一化、产品无竞争力!”银行网点的许多理财经理或客户经理都会这样述说销售时的痛点,抱怨压力山大。


    结合个人经验,提一些建议,供大家参考和借鉴。


    银行的理财经理和客户经理需要通过结合国内外的宏观经济和微观经济,结合未来科技革命和绿色生态建设、结合国内外证券市场、期货市场、期权市场、基金市场、保险、信托市场等金融市场,以及各类国内主要产业政策、金融监管法律和政策,为客户提供适合的有竞争力的产品。


    对普通人群和中产人群及时制定出有针对性的理财产品、基金产品、保险产品、信托产品或各类产品组合。这些产品需要在未来半年到两年左右的时间,在保障本金基本安全的前提下,在收益上要领先于其他行的推荐产品或产品组合。


    这些都取决于客户经理对未来的预判。如果只有对产品简单的了解,通过简单的培训,通过人脉推荐,这样效果是非常差的。通过简单的促销来提高短期内的销售业绩,这样的效果也是临时的。几乎所有的产品都可在网上搜寻到,如何让这些客户能愿意在你银行里买产品,不管在网银端还是在手机端,或在网点?


    首先,需要了解客户最近的财务状况。很多理财经理会忽略这件重要的事情。每个人的财务状况随着年龄、社会环境、家庭因素、工作等的变化,有很大的不同。


    据统计,普通人群和中产人群的主要银行存款分布一般不会超过5个:第一个是六大国有银行、第二个是股份制商业银行,第三个是城市商业银行,第四个是农村商业银行,第五个是各类村镇银行、外资行或民营银行。尽管我国已经推出存款保险制度,但许多客户还是会选择知名度高的银行。


    个客户在一家银行被列为长尾客户,很可能在其他行是VIP客户,甚至是私人银行客户。


    了解客户的财务状况是第一要务。交谈时候不要直接同客户谈产品,而需要在建立好信任后,谈他感兴趣的话题,这就需要客户经理有很广的知识面。其中,最重要的是谈国内外经济、金融市场和热点产业。随着深入交谈,顺理成章,可以推荐相关的有潜在力的基金产品和理财产品。


    其次,其实许多客户并不关心自己买哪些产品,只要有稳定或超值的收益就可以。客户经理应该通过自己掌握的国内外信息,迅速推荐一些将来有较好收益的产品,如绿色产业基金、人工智能基金、新能源基金、回报稳定的人寿险和净值型理财产品。


    最后,如果客户购买了银行的产品,还需要进行持续跟踪。定期同客户沟通,了解产品运营的情况,以及客户的想法。


    对于高净值客户,需要推出一对一的私人银行和家族信托业务。这些私人客户往往本来就是产业中的一员,加上现在资讯的快捷,国内外的经济和金融动态是知道一二的,但还是需要和他们真正建立起信任,并做到管家式服务。各类场外基金组合产品和信托产品是高净值人群追求高收益的首选,当然大额存单或大额保险产品是资产层铺底的首选。


    现在社会是信息爆炸的社会,每一两天会有最新、最火的社会新闻、娱乐新闻、经济新闻、体育新闻等等,不乏还有些奇闻轶事。这就需要理财经理和客户经理关注和留意,作为和客户交流的一部分。


    总之,做好各类信息的收集,是银行客户经理和理财经理,取得客户信任的一个重要环节。


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